ECをこれから始めようとする人の中で「うちの商品はそもそもECで売れるのだろうか？」という疑問や不安を持つ人は多いと思います。
実際、自社ECサイトを作って販売しようとした際に、どうしても販売が難しい商材というのも存在します。
今回の記事では、自社ECサイトを立てた際に売れやすい商材と売りづらい商材、この２つの特徴を紹介していきます。
自社ECサイトで売りやすい商材の特徴とは？
自社ECサイトで売りやすい商材の特徴は以下の通りです。
独自性の高い商品
他と違った特徴があるような独自性の高い商品は自社ECサイトで売りやすいです。
例えば
・ただの腕時計ではなく、自分でネット上でカスタマイズできる腕時計
・ただのカバンではなく、害獣の皮革を使ったSDGsに配慮したカバン
・ただの完全栄養パンではなく、お腹が満たされる大きな完全栄養パン
・ただの自動開閉ゴミ箱ではなく、デザイン性が高い自動開閉ゴミ箱
などなど、「ただの〜ではなく、●●な〜〜」という構文に当てはめられて、その内容がどれだけ魅力的か、という観点で考えると良いです。
地域性の高い商品
地域の名産品的なものは自社ECに向いています。実際、地元の銘菓などはかなり高い費用対効果が出ます。
ジャンルで言うと、
・加工食品
・高級食材
・伝統工芸品
・お菓子
などなど、地域性のあるものは売上が伸びやすいです。
特に食品関係はそもそも地元の人が買っていきますし、あとは地元を離れた人、贈答品などで買われていきます。
月商数百万円くらいは、きちんと認知が取れていけば到達していくでしょう。
機能性の高い商品
機能性の高い商品も売れやすいです。
機能性というのは、色々な効果がある商品のことです。
例えば、ダイエットに効くサプリや、肌が綺麗になるサプリなどの健康美容系も機能性として当てはまります。
他にも例えば、「雨の時に手元が濡れない傘」とか「肉が美味しく焼ける鉄板」など、クラウドファンディングサイトでよく見かけるようなものも当てはまります。
なぜ機能性の高い商品が売れやすいかというと、テキストや画像や動画で説明をすることで、お客様の悩みや課題を解決できるイメージを沸かせやすいからです。
自分の悩みが解決できると感じてしまった時、人はついつい衝動買いをしてしまいます。
こうした機能性を謳える商品は、売れやすいと言えます。
知名度の高い商品
もともと知名度が高い商品も自社ECで売りやすいです。
知名度が高い分、そもそも欲しがる人の母数も多いので、その中でも最近そのブランドから遠ざかっていた人などをECサイトに連れてくることで売上が立ちます。
店舗などですでに広く展開されているようなブランドなどがコレにあたります。
こう言う場合は、店舗とECをうまく絡めながらマーケティングを進めていくと良いです。
カッコよくまとめると「相場を無効化できる商品」
これらの特徴をカッコよくまとめると「相場を無効化できる商品」とも言えます。
要するに、値段を好きにつけても、比較されづらい商品のことです。
そういう商品であれば、わざわざスマホの前で自分の財布からクレジットカードを取り出して、住所なども入力して買おうという人が多いわけです。
自社ECサイトで売りづらい商材の特徴とは？
一方、自社ECサイトで売りづらい商材の特徴は、以下の通りです。
差別化ができない商品
差別化ができない商品は、自社ECで非常に売りづらいです。なぜなら、Amazonや楽天で買うか、近くのスーパーで買う方が楽だからです。
またそういう差別化がない商品は価格競争に巻き込まれます。「相場を無効化できる商品」と真逆ですね。
例えば、普通のトイレットペーパーなどを自社ECで売ろうと思っても、すぐに手に入る隣のコンビニか、一番安く買えるところが探しやすいAmazonや楽天で買った方が良いと思われてしまいます。
ですが、例えば
・超エコなトイレットペーパー
・超高級素材で作られた贈答用トイレットペーパー
となれば、話は変わってきます。これらは相場を無効化できるのです。
そうした特徴がなければ、自社ECで売ることは難しいです。
値段が安すぎる商品
値段が安すぎる商品も自社ECでの販売が難しいです。
ECで買った商品は、配送業者に頼んで届けてもらわなければなりません。
100円の鉛筆を買うために200円の送料を払うのは馬鹿馬鹿しいと感じる人が多いのです。
また自社ECは砂漠に店を出すようなもので、集客にコストがかかります。
安すぎる商品だと、集客コストを賄えず、ビジネスとしても成立しなくなってしまいます。
このような観点からも、値段が安すぎる商品は自社ECには向きません。
コンビニや薬局で買える商品
値段が安すぎるということと理由は似ていますが、すぐ欲しいものはすぐ買えるところで買うということですね。
トイレットペーパーなどの消耗品は、ECで買う理由が少ないのです。
一方、コンタクトレンズなどは、リアルで買う場合、すぐに買えなかったり手間がかかることが多いので、ECで売れるケースがあります。
考え方として、あくまで購買活動の主戦場はオフラインであり、オンラインはそれを補うもの、という理解でいると良いかと思います。
まとめ
自社ECで売りやすい商材は「相場を無効化できる商品」、売りづらい商材はそれ以外、とざっくり覚えておいてください。
ただ、どんな商材でも可能性は発掘できると思います。
自社ECで売りやすい形に見せ方を変えたり商品性を少し変えていけば良いのです。
自社商材が売れやすいか不安な人はぜひお気軽にお問い合わせください。
なんとかして一緒に売っていきましょう。